Jak jsme vytvořili nový obchodní plán a zefektivnili práci týmu

Ve světě personálních služeb, kde rozhoduje rychlost, kvalita i dobré vztahy, je důležité mít obchodní tým, který ví, co dělá, proč to dělá — a má k tomu i správné nástroje. V JISTU jsme si uvědomili, že pokud chceme růst a zároveň poskytovat klientům konzistentně vysoký standard služeb, musíme naše obchodní procesy lépe řídit a vyhodnocovat.

A tak jsme se pustili do změn, které začaly u samotného základu: obchodního plánu.

Obchodní plán postavený na reálných cílech

Nový plán jsme postavili na jednoduchém, ale silném principu — na počtu nových objednávek. Tento přístup nám umožnil jasně definovat cíle pro obchodní tým i jednotlivce. Už to není jen o obecných ambicích, ale o konkrétních číslech, která jsou měřitelná, dosažitelná a přehledná.

Každý měsíc tak víme, kolik objednávek chceme získat, kolik schůzek je potřeba domluvit a jaké kroky k tomu vedou. To nám umožňuje lépe plánovat, rozdělovat zodpovědnosti a hlavně — reagovat, pokud se vývoj neubírá správným směrem.

KPI jako každodenní kompas

Když víte, co měříte, víte i, co zlepšovat. Zavedením klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI) jsme získali nový pohled na to, jak si náš obchod skutečně vede. Sledujeme například:

• počet kontaktovaných klientů týdně,
• počet domluvených schůzek,
• konverzní poměr nabídky vs. uzavřený obchod,
• rychlost reakce na poptávku.

Díky tomu máme nejen lepší přehled, ale i objektivní základ pro hodnocení výsledků a další rozhodování.

CRM: z evidence nástroj řízení

Výraznou změnou bylo také plné zapojení funkcionalit CRM systému, především v oblasti aktivit. Začali jsme důsledně využívat plánování jednotlivých kroků — od prvního kontaktu s klientem, přes follow-upy až po zpětnou vazbu. Každý obchodník má svůj plán, své úkoly a termíny. A manažer vidí, jak se jednotlivé aktivity naplňují.

Tento přístup přinesl několik výhod:

• zlepšila se organizace práce,
• snížilo se množství zapomenutých nebo opožděných aktivit,
• máme jasné záznamy o historii jednání s klientem,
• obchodníci jsou lépe připraveni na každé jednání.

Výsledky? Efektivnější tým a lepší výsledky

Změny se začaly rychle promítat do každodenní reality. Obchodníci mají jasné priority, vědí, na co se zaměřit, a komunikace v týmu se zjednodušila. Neplýtváme časem, máme lepší přehled o rozpracovaných případech a více energie na skutečně důležité aktivity — budování vztahů a uzavírání obchodů.

Kam směřujeme dál?

Tím ale nekončíme. Naše další kroky směřují k automatizaci opakujících se aktivit a procesů. Chceme, aby systém obchodníkům ještě více pomáhal — např. automatickými připomínkami, následnými e-maily nebo systémovým řízením celého obchodního cyklu.

Zároveň připravujeme cílenější přístup k akvizici nových klientů. Pracujeme na segmentaci trhu, definování ideálního zákazníka a tvorbě datově podložených akvizičních kampaní. Díky tomu budeme schopni oslovit více relevantních firem a růst efektivně, bez zbytečné ztráty energie.

Věříme, že správně nastavený obchodní plán, řízený výkon a chytré využití technologií jsou základem úspěšné personální agentury. V JISTU jsme tento základ postavili a nyní na něm stavíme. A těší nás, že první výsledky ukazují, že jdeme správnou cestou.